四年前，他從莘閔局走出，穿上戎裝，成為綠色軍營中的一名戰(zhàn)士；兩年后，他回歸電信，再次成為通信行業(yè)中的一員；而今，他又開啟轉(zhuǎn)型，走向前端，成為政企客戶部軍政中心的客戶經(jīng)理。在前端崗位不到一年，維系好現(xiàn)有客戶、多發(fā)展新客戶是他的工作目標(biāo)，現(xiàn)在，他做到了，他就是蘇政，一個帶著復(fù)員軍人的昂揚斗志在前端市場開拓的客戶經(jīng)理。
曾擔(dān)心單子“毀”在手里
從莘閔局維護中心到渠道部，再到政企部，蘇政從后端一步步走向前端，每一次轉(zhuǎn)變意味著全新的開始，也蘊含著挑戰(zhàn)。蘇政說，就是要挑戰(zhàn)自己，讓自己越來越好。
記者：為什么會選擇向前端轉(zhuǎn)型？
蘇政：我的性格比較內(nèi)向，希望能改變自己。雖然我曾有一段時間被借調(diào)到公司渠道部，也算前端，但對接的都是營業(yè)廳、營業(yè)員，偏管理。做了政企客戶經(jīng)理之后，就是和客戶打交道，真正地在前端一線。
記者：客戶經(jīng)理的“第一關(guān)”就是要敲開客戶的門，這關(guān)難嗎？
蘇政：剛到政企部時，我跟著師傅跑客戶，師傅對業(yè)務(wù)很熟悉，和客戶對答如流，我覺得壓力很大。當(dāng)時我心里想，如果這些問題問我，場面就尷尬了。政企業(yè)務(wù)比較復(fù)雜，因此，作為一個客戶經(jīng)理，對業(yè)務(wù)的熟悉程度相當(dāng)重要。我跟著師傅跑了兩個月，學(xué)到了很多。
記者：第一次獨立去拜訪客戶的過程順利嗎？
蘇政：我第一次去拜訪的客戶是國資委，當(dāng)時他們在用電信的加密手機，我要做的就是和他們續(xù)約。聽起來續(xù)約并不難，但對我這樣一個新手來說，其實蠻擔(dān)心這個單子毀在我手里，因為當(dāng)時有友商希望也能打開國資委的口子。而且，客戶在續(xù)約前提出了一些條件，有時會讓我不知所措。幸好有行業(yè)經(jīng)理的幫助和協(xié)調(diào)，我也盡量勤快地往客戶那里跑，確定各種細(xì)節(jié)。大概用了2個月左右，終于和客戶敲定了續(xù)約，我也松了一口氣。
不僅要“保”還要“創(chuàng)收”
如果說“保住”國資委的單子，蘇政走出了作為客戶經(jīng)理的第一步，那么，拿下上海航天局，對蘇政來說是一個大大的突破。作為“戰(zhàn)狼行動”中的一部分，在蘇政和其同事的而共同努力下，獲得了在上海航天局新增C網(wǎng)千余線的好業(yè)績。
記者：能突破上海航天局得益于怎么樣的契機？
蘇政：今年春節(jié)前，政企部副總經(jīng)理王文東帶著我去拜訪航天局的一個下屬子單位，這個單位后來有蠻多員工辦了我們的199元十全十美套餐。他們的反響都很不錯，因為他們都在一個大院內(nèi)辦公，口口相傳，其它部門的員工也知道了。我也偶然聯(lián)系上了航天局的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，他們對這個業(yè)務(wù)非常感興趣，同意我們在他們院內(nèi)設(shè)攤，并且還幫我們向員工進行設(shè)攤前的宣傳。
記者：設(shè)攤時，來辦理的人多嗎？現(xiàn)場熱鬧嗎？
蘇政：我們5月初在航天大院內(nèi)設(shè)攤，整整一周，在其不同部門的大樓里安排受理人員，最多的時候一天能新增150多線，可以說從上班到下班，攤位前都有人。我對這個單子的期待不像國資委那樣“保住”就行，而是越多人辦越好。航天局幫我們做好了前期的宣傳，我們也做好了各種服務(wù)，比如我們?yōu)楹教炀值拿總€單位建了微信群，人數(shù)最多的群有200多個人，大家對于套餐有什么疑問，直接在微信群里問，很多員工的疑問得到了解決，因此，現(xiàn)場辦理時非常順利。
記者：感覺這個案例從開始到設(shè)攤都非常順利，中間有什么困難嗎？
蘇政：最大的困難就是一開始設(shè)攤計劃被打亂。4月下旬，我和航天局溝通時表示計劃用一個月左右在大院里設(shè)攤受理，4月底，突然接到市場部通知，199十全十美套餐的優(yōu)惠會在5月中旬結(jié)束，也就是說，我們的時間少了一半，于是，我們馬上和航天局溝通，緊急調(diào)整設(shè)攤計劃。幸好，客戶很理解，到最后，這個單子的新增量超出了我的預(yù)期。
軍營生活讓他追求完美
或許是在軍營的歷練造就了蘇政不服輸、敢于挑戰(zhàn)自我的品格，在政企客戶經(jīng)理的崗位上，蘇政有了一個良好的開始，不過，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是終點。
記者：軍營生活對現(xiàn)在的你有什么影響？
蘇政：兩年的軍旅生涯是忘不了的，在南京的軍營中學(xué)到了很多，比如嚴(yán)格規(guī)定的內(nèi)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，一開始，由于疊被子的手法不熟練，我的被子與大多數(shù)戰(zhàn)友一樣被連長扔出窗外。后來，每天午休時間，我頂著火辣辣的太陽在訓(xùn)練場上用小板凳反復(fù)磨壓蓬松的棉花被，一遍又一遍地折疊被子。我的心態(tài)也發(fā)生了變化，從得過且過到追求細(xì)節(jié)完美。其實，現(xiàn)在當(dāng)了政企客戶經(jīng)理，對客戶服務(wù)得是否到位也是體現(xiàn)在每一個完美的細(xì)節(jié)中。
記者：對于未來有什么期待？
蘇政：盡管有了一點小小的業(yè)績，在政企客戶經(jīng)理這條路上，我還剛剛開始，還有許多需要學(xué)習(xí)和提升的方面，我最想突破的是在政企客戶新業(yè)務(wù)方面，因為這是未來的趨勢，也是公司的發(fā)力點之一，我也要站上潮頭。
