寶山局羅店分局堪稱(chēng)是上海電信“北大門(mén)”，毗鄰江蘇太倉(cāng)，服務(wù)面積177平方公里。一直以來(lái)，公客業(yè)務(wù)收入在分局占據(jù)相當(dāng)高的比例，相比之下，政企業(yè)務(wù)“輕”了許多。
現(xiàn)在，情況開(kāi)始發(fā)生變化，羅店分局的政企業(yè)務(wù)有了很大起色，“政企興渠”戰(zhàn)略產(chǎn)生積極效應(yīng)。在公司組織開(kāi)展的政企“春開(kāi)專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)”和“樓宇紅海專(zhuān)項(xiàng)競(jìng)賽”競(jìng)賽中，羅店分局都獲了獎(jiǎng)。在三季度寶山局組織的“政翅企飛”勞動(dòng)競(jìng)賽中，羅店分局獲第一名。
這一變化的緣由，和寶山局積極響應(yīng)公司“優(yōu)化區(qū)局人員結(jié)構(gòu)，支撐生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一線發(fā)展”的人力資源工作指引，并在羅店分局積極推動(dòng)內(nèi)部人力資源轉(zhuǎn)型試點(diǎn)等舉措密不可分，通過(guò)內(nèi)部挖潛，使分局人員結(jié)構(gòu)更合理，解決政企業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中遇到的人手不足的難題。
缺人，缺人！轉(zhuǎn)型刻不容緩
為了優(yōu)化業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)，拓展政企市場(chǎng)，推動(dòng)區(qū)局收入可持續(xù)增長(zhǎng)，2016年底寶山局開(kāi)始實(shí)行“政企興渠”戰(zhàn)略。
羅店分局在推行“政企興渠”戰(zhàn)略過(guò)程中，遇到了很大的難題，那就是人員不足，政企直銷(xiāo)客戶經(jīng)理的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。“當(dāng)時(shí)羅店分局的政企直銷(xiāo)客戶經(jīng)理只有6位，按照區(qū)局的配置要求，要有9位。政企銷(xiāo)售支撐只有1個(gè)人，2017年下半年還要去公司其他部門(mén)交流學(xué)習(xí)。”羅店分局分局長(zhǎng)劉智說(shuō)道。更棘手的是，政企直銷(xiāo)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)年齡較大，6位客戶經(jīng)理中有2人將在2018-2020年間退休。靠這一點(diǎn)點(diǎn)人手如何去“政企興渠”，這不現(xiàn)實(shí)！
“現(xiàn)實(shí)的窘境”讓劉智有些抓狂，他于2017年5月來(lái)到羅店分局。解決辦法只有兩個(gè)，要么向區(qū)局要人，要么自己在內(nèi)部挖潛。但區(qū)局的人手也緊張，所以劉智選擇了后者，自己想辦法轉(zhuǎn)型。
“對(duì)于2017年的羅店分局來(lái)說(shuō)，已經(jīng)到了不改變不行的關(guān)鍵時(shí)刻！”劉智表示。
雖然確定了內(nèi)部挖潛的方向，但這并非易事。2018年到2020年間，分局共有9個(gè)人要退休，整個(gè)分局的人數(shù)將大幅減少。為此，內(nèi)部挖潛不能粗放行事，只是簡(jiǎn)單地從其他部門(mén)抽調(diào)人員來(lái)到政企條線，所以，需要更加細(xì)致地去謀劃。
謀定后動(dòng)！人員轉(zhuǎn)型“三聯(lián)動(dòng)”
經(jīng)過(guò)三個(gè)月的調(diào)研和系統(tǒng)思考之后，2017年下半年羅店分局制定了“三年規(guī)劃”。
“三年規(guī)劃”有兩大方向：一是通過(guò)調(diào)整分局組織結(jié)構(gòu)，解決“人”的問(wèn)題；二是解決業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題，提升政企收入占比。其中，最關(guān)鍵的是人的問(wèn)題，人力資源轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。
綱舉才能目張！在劉智看來(lái)，確定分局人力資源轉(zhuǎn)型的方向和目標(biāo)之前，先要找準(zhǔn)羅店分局的定位。
寶山局是一個(gè)銷(xiāo)售單元，羅店分局更是一個(gè)銷(xiāo)售單元，這是分局的定位。所以，分局的組織架構(gòu)、人力資源應(yīng)該緊緊面向市場(chǎng)、面向客戶、面向銷(xiāo)售，為區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展保駕護(hù)航。
找準(zhǔn)了分局定位，羅店分局在內(nèi)部確定了調(diào)整方向，分為兩大板塊：銷(xiāo)售板塊和支撐板塊。銷(xiāo)售板塊包括政企+公客+銷(xiāo)售支撐團(tuán)隊(duì)，支撐板塊包括售中支撐+售后支撐團(tuán)隊(duì)。組織架構(gòu)調(diào)整的目標(biāo)就是要讓銷(xiāo)售板塊人員占比達(dá)到60%。
確定組織架構(gòu)的調(diào)整方向之后，結(jié)合分局人員的實(shí)際情況，羅店分局制定了人力資源轉(zhuǎn)型的實(shí)施方向和步驟，用一句話總結(jié)：“維護(hù)向支撐轉(zhuǎn)、支撐向銷(xiāo)售轉(zhuǎn)、銷(xiāo)售向政企轉(zhuǎn)”。這是分局人力資源轉(zhuǎn)型的“三聯(lián)動(dòng)”之舉。
初見(jiàn)成效！建成“最強(qiáng)政企團(tuán)隊(duì)”
有了人力資源轉(zhuǎn)型的方向和目標(biāo)，去年開(kāi)始，羅店分局直面挑戰(zhàn)、動(dòng)起真格，一步步推進(jìn)轉(zhuǎn)型工作。
因?yàn)閭鹘y(tǒng)體制和業(yè)務(wù)的關(guān)系，維護(hù)班組一直是分局人員比重最大的班組，超過(guò)分局總?cè)藬?shù)四分之一。為了適應(yīng)新的發(fā)展要求，分局推動(dòng)維護(hù)向支撐轉(zhuǎn)型，在內(nèi)部向維護(hù)班組“要人”。分局為維護(hù)人員規(guī)劃了更好的職業(yè)發(fā)展道路，鼓勵(lì)他們轉(zhuǎn)型。現(xiàn)在，分局維護(hù)班組中的“70后”組員都實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，成為業(yè)務(wù)支撐和客戶經(jīng)理。“有一名70年的維護(hù)人員，從事了20多年的維護(hù)工作，積累了比較豐富的人脈關(guān)系，轉(zhuǎn)型成為政企客戶經(jīng)理之后，業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，而且他個(gè)人的收入比以前有了很大幅度提升，這樣積極性就更高了。”劉智說(shuō)道。
分局內(nèi)部也在向公客班組“要人”，推動(dòng)銷(xiāo)售往政企轉(zhuǎn)型。當(dāng)然，這不是簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)型，對(duì)于分局來(lái)說(shuō)，公客業(yè)務(wù)是基本面，不能因?yàn)槿藛T轉(zhuǎn)型而影響到公客業(yè)務(wù)的發(fā)展。所以，只有在公客團(tuán)隊(duì)更高效運(yùn)行的基礎(chǔ)之上，推動(dòng)有能力、有意愿的公客人員轉(zhuǎn)型成為政企客戶經(jīng)理。為此，羅店分局將原來(lái)公客三個(gè)塊區(qū)合并為兩個(gè)塊區(qū)，成立“北部戰(zhàn)區(qū)”和“南部戰(zhàn)區(qū)”。通過(guò)整合，公客團(tuán)隊(duì)的運(yùn)行效率得到了提升，而公客班組的銷(xiāo)售管控人員就可以相應(yīng)減少，這為分局內(nèi)部推動(dòng)公客銷(xiāo)售管控人員向政企直銷(xiāo)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型打下了基礎(chǔ)。
經(jīng)過(guò)一年多扎實(shí)推進(jìn)人力資源轉(zhuǎn)型，分局銷(xiāo)售板塊的人員和比例明顯上升，尤其是政企班組由7人增加到13人，組成了“最強(qiáng)政企團(tuán)隊(duì)”，這為推動(dòng)分局轉(zhuǎn)型和“政企興渠”發(fā)揮了巨大作用。
“接下來(lái)，我們還將繼續(xù)堅(jiān)定推動(dòng)人力資源轉(zhuǎn)型工作，使得分局成為一個(gè)更有戰(zhàn)斗力的‘銷(xiāo)售單元’。”劉智說(shuō)。
